東光商事株式会社
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A day at TOKO
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アパレル業務の現場
取締役 東京における営業統括 宮部真人
[東光リミー株式会社]
自社素材・柄情報をベースに感度の高い企画提案・生産を得意とする東光グループの総合アパレル企業。「DOLCE MARGARITA」「ALPHA CUBIC」「SOUTHERN FIELDS」などのブランドを展開している。
イメージ 「サンプルもビジュアルマップも満足できるクオリティだ。今日の提案はきっとうまくいく。」商談へと向かう車中で、宮部は手応えと自信を感じていた。提案に際しては、宮部をはじめとする営業スタッフと企画スタッフとが協同で企画を詰めることになる。
今回は「新しい製品を提案して欲しい」という顧客の要望もあり、デザインが決まるまでには通常以上の時間が費やされた。コストや顧客の売り場環境を踏まえた営業としての宮部の考えと、トレンドと自分の感性を製品に注ぎ込むデザイナーのこだわりをぶつけあい、時には夜遅くまで議論を重ねる。だからこそ、この提案を落とすわけにはいかない。はじめの30分で、いかに思い入れを伝えられるかが勝負だ…宮部の頭の中では、すでに今回の商談のストーリーが組み立てられていた 。
提案先の顧客からは期待通りの返事が返ってきた。細部を詰めて、さらに具体的な形へと落とし込みたいとのこと。顧客の要望を吸い上げ、再度サンプルを提出することを約束する。通常、初回の提案でいきなり成約を得られるケースは少なく、1ヵ月ほど掛けながら最終製品を作り上げていくことになる。
成約後の生産には、さらに1ヵ月ほどを要するため、提案段階で足踏みをしているわけにはいかない。宮部は社に戻るやいなや企画担当者と打合せの場を持ち、顧客からの要望を伝えるとともに改定案の方向性を相談した。その後、即座に明日のスケジュールを確認し、市場調査のための時間を確保。“悩むより行動すること”それが宮部のビジネススタイルだ。
イメージフットワーク以外の面でも、宮部の積極性は随所に発揮されている。宮部が担当するメンズ製品は、レディースと比べて実績型商品が多く、変化の少ない分野だ。しかし宮部は、提案の際には常にプラスアルファの付加価値を盛り込むことにしている。現状維持という考えを捨て、少しでも前回を超えるものを作り続けることが、顧客満足はもちろん、社内のモチベーション向上にも繋がると信じているからだ。
さらに宮部は、「課」全体での提案力を高めるために、同じジャンルの担当者でチームを組み、情報交換を積極的に行える体制作りを模索している。その根底にあるのは、オリジナルブランドの売上比率を少しでも引き上げていきたいという思いだ。メンズ部門の営業を統括する責任者として、宮部はこれからも新しいことへと挑み続けていくに違いない。
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