東光商事株式会社
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デザイナー対談
海外戦略
・東光商事の輸出ビジネス戦略
東光商事の輸出ビジネス戦略 −「総合力」の一翼として−
取締役 国際管理部 部長 奥村政博
他社が輸出業務から撤退していく中、この業務を継続している理由は?
確かに、ファッション業界内では、輸出業務の採算が合わず輸出業務から撤退する企業が増えています。東光商事の場合、以前に比べて輸出の取扱いの割合は少なくなりましたが、“総合力を持った繊維専門商社”という東光商事ならではのポジションを維持するためにも、輸出の看板にこだわっています。
実際、輸出業務単体でも利益を上げることができており、現金回収という面でも経営上の大きな価値を生み出していると思います。現在は、大きな取引のあるN社、M社をはじめとしたイギリスを中心に、アメリカ、香港、韓国などにも展開しています。
取り組みはどうやって始まるのですか?
例えばN社との取引が始まったのは、香港の縫製工場でのこと。N社の担当者からの質問に私が即答しサンプルも見せることができたことがきっかけでしたね。M社の場合は、展示会場でデザイナーと知り合い、情報交換したことが始まり。ビジネスチャンスはどこに転がっているかわかりません。それをモノにできるかどうかは、その場でのスタッフの対応力と言えます。東光商事の場合、同一人物が同じ仕事を長期にかけて取り組むことで経験や知識を十分に蓄積できているので、個々の対応力では大きなアドバンテージがあると言えますね。
数多くの企業の中から東光商事が選ばれる理由は?
相手との人間的な信頼関係を築くことができているからだと思います。例えば、時差のある欧米のお客様からの夜中の問い合せに対しても、メールを活用するなどしてできる限り迅速に対応できるような体制を作っています。また、時にはお客様と一緒に食事をしたりするといったプライベートでの関係づくりも大切です。私は釣りが趣味なのですが、大きな魚が釣れた時はイギリスの仲のよいお客様に、釣り上げた魚の写真をメールで送ったりもしていますよ。いくら会社の看板が大きくても、窓口となるスタッフが信頼されていなければ仕事は成立しませんからね。会社であり、個人でもある。そんな認識を忘れないようにしています。
そのおかげで、自社製品のことはもちろん、生地やファッション全般に関わる問い合わせも、まずは私に聞いてくれるお客様も多くいます。問題の対処、品質、納期、価格などを基準とした有名百貨店M社の評価では、取引先企業の中で最高級の点数を頂いています。
今後の輸出業務の展望は?
大きく分けると2つあります。ひとつは、欧米市場をさらに強化することを考えています。日本のファッションは、今、世界で注目されています。感度の高い日本の素材、柄などの生地企画や製品をどんどん欧米に紹介していくつもりです。ふたつ目は、中国市場への展開が大きな目標です。現地のメーカーとコスト競争するのではなく、日本のファッションセンスを生かした生地の魅力をいかにして中国のお客様に伝え、販売するかがポイントとなってくることでしょう。東光商事は早い時期から上海事務所を開設しており、現地人も含めたスタッフが活躍しています。そこで培った、現場に即したノウハウは、これからの輸出業務の展開において大きな武器となるはずです。
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